Quand on a décidé de se lancer dans l’aventure Bee4win avec Nicolas, une des premières difficultés que nous avons rencontrées a été d’être capable d’expliquer en quelques mots ce que nous voulions faire : « des solutions innovantes pour l’avant-vente ». Ok, c’est bien, ça rime … mais quand on a dit ça, nos interlocuteurs ne sont généralement pas beaucoup plus avancés … Boulanger, prof, commercial, médecin, tout le monde voit ce que c’est, mais l’avant-vente, tel qu’on l’entend dans les secteurs de l’informatique ou de l’industrie, c’est quoi ??? jamais entendu parlé !!! Seulement voilà, ce n’est pas si simple de répondre à cette question avec une définition courte et simple à comprendre par tous. Aller, on tente de relever le défi en 10 mots maximum !

 Les définitions trouvées sur internet

Premier constat : les définitions ne courent pas les rues ! On trouve bien une définition sur wiktionary.org : « Ensemble des opérations précédents une vente. » … mais on n’est pas beaucoup plus avancé …

Ce qu’on trouve par contre et qui peut nous aider, ce sont les définitions de l’ingénieur ou du consultant avant-vente. Celle que je trouve la plus intéressante est la fiche métier fournie sur le site actionco.fr :

[…] L’ingénieur avant-vente va apporter son expertise technique aux ingénieurs commerciaux lors de la rédaction des réponses aux appels d’offres, en analysant les besoins exprimés par le client et les spécifications fournies. L’objectif est de fournir une réponse technique correspondant au mieux à la demande, tout en s’assurant de la faisabilité et de la rentabilité du projet et de positionner correctement l’offre en termes de prix pour qu’elle soit attractive. L’établissement de devis et de descriptifs techniques ou de documentation sont également courants. La réalisation de maquettes associées aux propositions techniques, afin d’en démontrer la crédibilité et la faisabilité, fait partie des plus-values apportées. L’ingénieur avant-vente va ensuite accompagner l’ingénieur commercial auprès du client pour l’aider à présenter la réponse à l’appel d’offre et répondre aux questions des clients. Il est en mesure de présenter des arguments d’ordre technique, d’effectuer des démonstrations et des présentations de produits de façon à rassurer le client quant à la pertinence des choix techniques. […]

D’autres définitions sont également proposées sur les liens suivants :

 Les caractéristiques communes à toutes les avant-ventes

schema-simple-AVV

  • L’avant-vente regroupe toutes les étapes précédant une vente, de l’identification d’un besoin qui se traduit souvent par la sortie d’un cahier des charges au transfert d’informations vers les équipes de production une fois l’affaire gagnée
  • On utilise généralement ce terme pour les projets nécessitant plusieurs jours, semaines voire mois entre le début et la fin de l’avant-vente et une charge de travail de plusieurs jours impliquant souvent plusieurs personnes : commerciaux, bid manager, experts ou consultants techniques, assistantes, chefs de projet, managers …
  • On parle d’avant-vente lorsque, contrairement à la réalisation d’un devis qui peut être réalisé par un commercial, une assistante commerciale ou un artisan en quelques heures sur la base d’unités d’oeuvre clairement définies, il est nécessaire d’apporter une réponse sur-mesure nécessitant une étude approfondie de la solution à proposer qui se traduit par la rédaction d’un dossier de réponse regroupant généralement plusieurs document : un dossier administratif, un dossier technique, un dossier financier, un dossier de compétence et de référence. Une ébauche de la solution est parfois même requise.

 Notre définition en 10 mots max (mince, y’en a 16 …)

Finalement, ce qui permet de distinguer une avant-vente de la réalisation d’un devis peut se résumer ainsi :

L’avant-vente, c’est répondre à un appel d’offre avec une proposition sur-mesure détaillée nécessitant plusieurs jours de réalisation

Qu’en pensez-vous ? N’hésitez pas à relever également le défi et proposer votre définition de l’avant-vente en commentaire !

Showing 2 comments
  • Amiens
    Répondre

    L’avant-vente c’est comprendre l’expression du besoin d’un client et lui proposer l’offre adaptée.

    • Peggy Herman
      Répondre

      Merci pour cette proposition de définition. Elle me semble pertinente mais je dirais qu’elle est valable également de façon plus large pour toute démarche commerciale. Comment distingueriez-vous les cas où le commercial gère seul ou avec son assistante l’envoi d’une proposition commerciale, des cas où à minima un ingénieur avant-vente est sollicité (l’équipe avant-vente pouvant être constituée de plusieurs personnes) ? Quels sont les critères qui font qu’une démarche avant-vente doit être mise en place selon vous ?

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